Estratégias de vendas para empreendedores: a maneira de aumentar suas vendas este ano
Compreenda completamente o poder do Conceito de Melhor Comprador e você dobrará suas vendas nos próximos doze meses. O conceito é fácil de entender, mas poderoso: há sempre um número menor de compradores ideais, em comparação com todos os compradores possíveis, portanto, os compradores ideais são mais baratos para comercializar e ainda trazem maiores recompensas.
Uma revista usou essa estratégia para dobrar as vendas em 15 meses. Aqui está o que eles fizeram:
Eles pegaram um banco de dados de 2.200 anunciantes e enviaram peças promocionais para eles todos os meses. Depois de aprender isso
estratégia, eles fizeram uma análise e descobriram que 167 desses 2.200 anunciantes compraram 95% da publicidade na revista de seu concorrente.
Este conceito é chamado de “The Dream 100 Sell”, um conceito onde você vai atrás de seus clientes potenciais “Sonhos” com força total. Essa revista enviava uma carta quinzenalmente aos 167 (melhores compradores) e ligava para eles quatro vezes por mês.
Como estes eram os maiores compradores, os primeiros quatro meses de marketing e vendas intensivos não trouxeram nenhuma recompensa real. No quinto mês, apenas UM desses clientes Dream comprou publicidade na revista.
No sexto mês, 28 dos 167 maiores anunciantes do país entraram na revista de uma só vez.
E como esses são os maiores anunciantes, eles não aceitam quartos de página e anúncios fracionados, mas páginas inteiras e páginas espelhadas em cores. Só estes 28 anunciantes foram suficientes para duplicar as vendas em relação ao ano anterior. A revista passou do 15º lugar no setor para o número um em pouco mais de um ano.
Lição aprendida: comercialize para seus melhores compradores
Agora você provavelmente está pensando: quem são meus melhores compradores? Se você vende para o mercado business-to-consumer, é provável que seus melhores compradores morem nos melhores bairros. Se você é dentista, contador, quiroprático, corretor de RE, consultor financeiro, restaurante ou até mesmo um profissional de MLM, você deve consistentemente Vá atrás das pessoas que moram nos melhores bairros.
Eles são os compradores mais ricos, que possuem o dinheiro e a maior esfera de influência. Se você enviar uma oferta a eles todos os meses, sem falhar, dentro de um ano, você terá uma grande reputação entre os muito ricos.
Se você vende para o mercado business-to-business, geralmente fica bastante claro que seus melhores compradores são as maiores empresas. Então, o que você está fazendo, semana sim, semana não, não importa o que aconteça, para que essas empresas saibam quem você é?
Não há ninguém que você não possa alcançar, desde que você faça marketing constantemente para eles, especialmente depois que eles dizem que não estão interessados. As pessoas não apenas começarão a respeitar sua perseverança, mas também começarão a se sentir obrigadas.
Isso não acontece imediatamente, mas mesmo o executivo ou prospecto mais obstinado e cínico começa a respeitá-lo quando você se recusa a desistir. A publicação que mencionei anteriormente dobrou as vendas por mais dois anos consecutivos. Eles comercializaram consistentemente para os melhores compradores e de forma muito mais agressiva do que para o restante dos compradores.
Uma empresa que vende para fabricantes utilizou essa estratégia para atingir os 100 maiores fabricantes do país. Durante os primeiros três meses, ninguém respondeu a nenhuma chamada ou telefonema.
Mas, depois de três meses, os executivos começaram a dizer: "Só preciso conhecer você. Nunca ninguém me ligou tantas vezes depois que eu disse não". Dentro de 6 meses eles ganharam para
veja 54% daqueles que eles atingiram.
O segredo é NUNCA desistir.
Continue perseguindo essas empresas continuamente. Ou, se você vende para consumidores, comprometa-se a enviar uma peça promocional todo mês para esses bairros ricos. Eventualmente, todas as pessoas ricas da sua região saberão exatamente quem você é.
Agora a questão é: quem são seus clientes em potencial DREAM e quão comprometido você está em conquistá-los como clientes?