El lado emocional de los negocios
¿Sus emociones se interponen en el camino de decisiones comerciales acertadas?
Las mujeres, en particular, dejan que sus emociones interfieran con su buen juicio empresarial. En los negocios es muy necesario ser analítico y lógico. Cada decisión debe reducirse a una pregunta:
“¿Esto será bueno o malo para mi negocio?”
La sociedad ve a las mujeres como cuidadoras cariñosas y muchas han sido criadas para encajar en ese modelo. El problema que se deriva de esto es que las mujeres siempre están preocupadas por no herir los sentimientos de la otra persona. Se sienten obligados a “ser amables” al realizar transacciones comerciales aunque la acción no se ajuste a su modelo de negocio o no tenga sentido financiero.
¿Alguna vez se esperaba que hiciera una compra costosa para su negocio y la realizó a pesar de que era demasiado costosa, por temor a “no agradarle”?
Maneje los negocios con rapidez, cortesía y una sonrisa para evitar confrontaciones. Su primera respuesta es acusar recibo de la solicitud. Luego, en el marco de la conversación, explique por qué no puede atender la solicitud. Por ejemplo, tuve la interesante oportunidad de unir fuerzas con un programa de noticias de la televisión local. Su investigación fue impecable e indicó un número muy elevado de visitas anticipadas a mi sitio web y de llamadas que recibiría si me inscribiera en el programa.
Después de la presentación y la solicitud de 50.000 dólares, estuve de acuerdo en que era de gran valor. Luego dije: "Si sus estadísticas son ciertas, necesitaría desarrollar mi infraestructura, lo que llevará más tiempo del que su corto plazo permitió para el compromiso".
Estuve de acuerdo con sus declaraciones y usé sus propias palabras para mostrar la falla en su razonamiento para una decisión rápida. Este método me permitió excusarme del proyecto y eliminó los resentimientos.
No puede permitirse el lujo de comprarle a todo el mundo. Debes aprender a eliminar el lado emocional de los negocios y establecer expectativas realistas de los demás. Con demasiada frecuencia las mujeres se molestan si un conocido no compra; no intercambiará enlaces en sitios web; y no ofrecerá referencias. Sienten que se les debe.
Le sugiero que elimine el “yo” y el “tú” de la ecuación y, en su lugar, piense en términos del resultado final de su negocio.
La venta relacional se basa en una estrategia en la que todos ganan. Cada propietario de una empresa debe comprender las necesidades y los desafíos del otro.
Cuando alguien te dice "No" en cualquier momento de una conversación, lo mejor que puedes hacer es detenerte y preguntar: "¿Por qué?". Enfadarse, alejarse y detener toda comunicación no ayuda en lo más mínimo.
Si se toma el tiempo para preguntar "¿Por qué?" y obtenga un historial de experiencias, habrá tres resultados positivos de la pregunta. Primero, si se cometió un error, sabrá cuál fue ese error y no lo repetirá en ningún otro lugar.
En segundo lugar, se volverá experto en comprender siempre dos puntos de vista (el suyo y el de su cliente potencial) que funcionarán a su favor a partir de ese momento.
El tercer escenario, y el mejor de todos, es que haciendo preguntas podrás encontrar fácilmente una solución que los satisfaga a ambos.
Una vez que sepa quiénes son sus mejores prospectos, quédese en ese mercado y será mucho más feliz a medida que se le presenten más negocios. Todos hemos oído: “No es personal, son sólo negocios” y ahora debemos prestar atención a esa expresión.
Pregúntese: ¿estoy haciendo solicitudes razonables a los demás y estoy tomando las mejores decisiones para mi negocio?
Ideas adicionales para construir negocios a su manera incluyen: Determinar si la buena voluntad supera el costo de decisiones más pequeñas; Analizar los pros y los contras de decisiones más importantes; ¿Aún podrá pagar sus facturas después de agregar el nuevo compromiso?
La intuición femenina es una ventaja: escuche su reacción inicial, ya que suele ser correcta. Si realmente se siente incómodo al tomar una decisión rápida, solicite uno o dos días para reflexionar sobre las ramificaciones, buenas y malas, de la solicitud. Nadie puede ofenderse si usted considera seriamente lo que se le pide. Este último paso mejorará su relación de venta y le presentará como una persona altamente creíble.
Esforzarse por construir un entorno empresarial sólido. Su centro de influencia crecerá y su negocio prosperará.