Empreendedorismo na Internet: taxas de conversão
Criei dois negócios de varejo na Internet em meu tempo livre e esta série de artigos transmite minha experiência e lições aprendidas. Este artigo aborda taxas de conversão e responde à carta de um leitor sobre o que vender.
A taxa de conversão é a estatística principal de um site. Contanto que você pague pelos cliques, a eficiência com que você converte esses cliques em vendas é realmente a única medida que conta para determinar o design do seu site. Quando comecei meu site de gravatas de seda no Reino Unido, demorou um pouco para obter dados suficientes para iniciar o rastreamento e a taxa de conversão, pois você precisa de pelo menos dez vendas para obter qualquer tipo de resultado estatisticamente válido. Demorei algumas semanas para fazer as primeiras dez vendas e calculei minha taxa de conversão em 0,5%. Como eu estava pagando 25 centavos por clique, isso significa que estava me custando £ 50 por cliente. Mesmo com um tamanho médio de pedido de £ 30, esse foi um longo caminho para a lucratividade. Felizmente, as taxas de conversão podem mudar drasticamente com coisas como design do site, texto de vendas, produtos na primeira página, gama de produtos, descrições de produtos, garantias, preços, facilidade de pagamento, etc. etc. Resumindo, há muitas coisas que você pode fazer para aumentar as conversões.
A grande vantagem dos negócios na Internet é que você pode fazer uma mudança, medir o resultado e, se não funcionar, alterá-lo novamente. Estou constantemente tentando coisas novas para ver se isso afeta os números. Inicialmente mudei muitas coisas muito rapidamente e foi muito difícil desvendar os resultados de diferentes fatores. Além disso, o período de Natal começou quando eu estava no primeiro mês e as taxas de conversão aumentaram fortemente e depois caíram depois do Natal. Foi difícil separar o efeito sazonal de minhas mudanças.
Uma das primeiras coisas que experimentei foi o preço. Dos meus preços iniciais de cerca de £ 9 por uma gravata de seda tecida, tentei reduzi-los para £ 8 por algumas semanas e depois aumentá-los para £ 11 por algumas semanas, depois cortando um pouco, até chegar a preços de cerca de 15 % superior à minha primeira tentativa, preço médio de pouco mais de £ 10. Cortar os preços abaixo deste ponto não pareceu aumentar as vendas.
Também observei quais gravatas vendiam bem e coloquei-as na lista de produtos em destaque, que são selecionadas aleatoriamente na primeira página. Trabalhei muito na catalogação das gravatas por cor, estilo etc. E adicionou palavras-chave para que as pessoas pudessem encontrar facilmente o que queriam.
Também experimentei minha cópia de vendas e tornei a garantia de devolução do dinheiro cada vez mais proeminente. Uma das primeiras coisas que você precisa estabelecer quando as pessoas visitam seu site é a confiabilidade. Portanto, tenho o endereço no topo para que as pessoas saibam que somos fáceis de rastrear fisicamente, coloquei os símbolos Visa e Mastercard perto do topo para fins de legitimidade, inscrevi-me em programas de afiliados para fabricantes de camisas de luxo para poder exibir Seus anúncios para adicionar credibilidade e quando comecei a receber alguns comentários interessantes das pessoas, adicionei-os ao site. Todas essas mudanças elevaram a taxa de conversão para mais de 1% e agora estou almejando 2% com minha próxima onda de mudanças que tentará capturar endereços de e-mail para correspondência de acompanhamento, oferecendo um e-book gratuito sobre um assunto relacionado à moda masculina. Mais sobre isso em outra ocasião.
Há um recurso no AdWords e no Overture que, depois de inserir um trecho de código HTML em sua página de pagamento (ou, como pedi ao fornecedor do seu site para fazer isso), permitirá que você rastreie as taxas de conversão por palavra-chave. Só agora estou construindo dados suficientes para fazer justiça, mas isso permite que você elimine palavras-chave que não convertem bem. Por exemplo, eu estava comprando as palavras-chave "como dar nó em uma gravata" e estava recebendo 50 cliques por dia por uma pechincha de £ 0,02 cada. No entanto, depois de 1.700 cliques, ainda não havia feito uma venda, apesar de ter certeza de que havia um texto de vendas com as instruções de gravata e as gravatas mostradas em ambos os lados. Não é totalmente surpreendente, pois as pessoas que procuram instruções sobre gravatas não queriam comprar gravatas, mas é claro que as usam e pensei que algumas pessoas comprariam uma. Não tão. Então agora estou economizando esse dinheiro.
Recentemente recebi um e-mail de um leitor de meus artigos anteriores, Louis Roberts. É ótimo saber que as pessoas já estão lendo meu blog. Louis pergunta "Li pela primeira vez seu artigo sobre" ezinearticles "e isso me levou ao seu site; gosto de sua loja online. Como estão seus negócios online? Você está atingindo suas metas de lucro de $ 1.000 por site? Estou muito interessado em abrir Eu mesmo tenho uma loja. Como você parece gostar de compartilhar conselhos, gostaria de saber quem você poderia recomendar alguns bons produtos para vender, fornecedores, dropshippers, etc., que oferecem, como você diria, “margens saudáveis”?
Essas eram boas perguntas, então dediquei este post para respondê-las.
Obrigado pela nota, que bom que alguém lê os artigos. Em resposta às suas perguntas:
Não, ainda não estou nem perto de atingir um lucro de US$ 1.000 por site por semana. Espero que demore um ano para atingir esse número. Como meus sites têm menos de quatro e um mês, respectivamente, ainda há um longo caminho a percorrer. É fácil, lendo alguns dos discursos de vendas de negócios na web, acreditar que riquezas instantâneas são facilmente alcançáveis. Isso não é verdade, é preciso muito trabalho e dedicação para ganhar dinheiro. Atingi o ponto de equilíbrio em ambos os sites, que foi o primeiro marco - inicialmente eu estava perdendo US$ 500 por site por semana, pois o custo de publicidade no Google AdWords superava minhas vendas.
É difícil para mim dizer o que vender, mas posso recomendar os critérios que usei para avaliar um produto:
Produto de nicho onde não existe um grande fornecedor doméstico (ou seja, não entre no negócio de livros contra a Amazon)
Já deve estar sendo vendido na internet (você não quer ter que criar um mercado totalmente novo sozinho)
Deve ter palavras-chave que as pessoas que pesquisam esse produto usariam, mas que não sejam compartilhadas com outros produtos (por exemplo, “gravatas de seda” e “pinturas a óleo” são bons, “presentes” seriam ruins)
Faça uma busca no Google pelo produto. Se menos de 5 anunciantes aparecerem no lado direito, é provável que você consiga tráfego com preços razoáveis
Não deve precisar de suporte para funcionar. Coisas que precisam de suporte técnico também são problemáticas. Você quer coisas que sejam fáceis de usar e onde possa vender e esquecer.
Também estabeleci como regra que não manterei ou manterei estoque pelo menos até que já tenha vendas fortes e boa demanda. Portanto, precisa de um despachante direto ou de um produto feito sob encomenda.
Um último ponto que aprendi ao tentar fazer empates é que você precisa de uma margem de mais de US$ 50 por produto. O custo de atrair clientes para pinturas ou cadeiras de massagem não é muito superior ao custo de atrair clientes para gravatas, embora as taxas de conversão sejam mais baixas. É mais fácil atingir o ponto de equilíbrio com itens com preços de ingressos mais altos.
Também ajuda se for um produto que você mesmo comprou e pelo qual se interessou e se apaixonou.
Com base nesses critérios, optei por gravatas de seda com www.tiespecialist.com, pinturas a óleo com www.artspecialist.com e em breve lançarei um site de cadeira de massagem. Tentei vender abotoaduras em meu site de gravatas, mas a concorrência do AdWords era tão acirrada que precisei pagar 75 centavos por clique para estar na primeira página e não havia como ganhar dinheiro. Abandonei essa ideia rapidamente.
Quanto aos bons despachantes, procuro avaliações ou comentários sobre qualquer fornecedor que estou pensando em usar e, em seguida, faço um pedido experimental com eles para ter certeza de que a qualidade e o serviço são bons. No entanto, os despachantes populares terão muitas pessoas vendendo seus produtos e será difícil ganhar dinheiro. Sempre verifique o eBay para ver a que preços os produtos são vendidos.