Por que parece tão difícil ser contratado para seus serviços!
Para responder a esta pergunta, vamos primeiro dar uma olhada na diferença entre promover produtos e serviços.
Os produtos geralmente têm recursos interessantes que mostram resultados rapidamente. Fale sobre os benefícios de um recurso e como ele facilitará a vida do seu cliente e você provavelmente conseguirá uma venda.
Os serviços, por outro lado, são intangíveis. Não há botões para apertar ou fotos de “antes e depois” para ver. Os serviços muitas vezes são categorizados como “itens de luxo” sem os quais normalmente podemos sobreviver. São mais difíceis de vender porque os “resultados” de um serviço podem ser difíceis de quantificar, medir ou provar.
Muitos treinadores de vendas “difíceis de vender” evitam trabalhar com prestadores de serviços. É mais fácil treinar alguém para vender produtos com características que você pode ver e resultados que você pode comprovar.
Depois de quatro anos no mundo corporativo vendendo produtos (Sistemas de Telefonia Eletrônica), transferi-me para a publicidade nas páginas amarelas. Muitas das técnicas de “vendas” que usamos para vender telefones não funcionariam em publicidade! Rapidamente descobri que precisava de novas técnicas de vendas para promover os resultados intangíveis da publicidade.
Autores, treinadores, consultores, etc. Produzem resultados que melhoram o lado humano da vida e dos negócios e os “Curadores Alternativos” lidam com energias sutis que podem levar mais tempo para produzir resultados quantificáveis. Para o consumidor médio, estes são luxos que, embora desejáveis e benéficos, podem ser “dispensados” se o dinheiro estiver escasso.
A maioria dos meus clientes não tem ideia de como contar às pessoas sobre os benefícios e resultados de seus bons serviços. Eles se sentem frustrados e se perguntam por que é tão difícil conseguir clientes. Muitos são bons em explicar como funcionam e quais ferramentas usam. O problema é que a maioria dos consumidores não está nem aí para como você trabalha. Nós nos preocupamos mais com os benefícios que obteremos após contratá-lo. Queremos deixar claro quais resultados você pode oferecer em troca do nosso suado dinheiro.
"O quê tem pra mim?" seus clientes estão perguntando. É hora de parar de descartar recursos! Os recursos implicam apenas que um “processo” é benéfico ou que uma “técnica” vai ajudar…. Como prestadores de serviços, devemos ser capazes de descrever resultados claros para clientes potenciais.
História de sucesso:
Um cliente chegou desesperado. Ela prestou um ótimo serviço como organizadora profissional e, infelizmente, poucos clientes tiveram que mostrar isso.
Pedi a ela que me desse os 10 principais benefícios de seu bom serviço... infelizmente, ela (como muitos outros que responderam a essa solicitação) forneceu uma lista dos 10 principais recursos.
Ela listou “recursos” que descrevem como ela chega a um resultado. Recursos como:
- Cotações personalizadas
- Ajustes na organização do fluxo do escritório
-Criação de novos sistemas de arquivamento
- Layouts ergonômicos para escritórios, etc.
Parece muito bom, não é? Claro, e seus clientes pareciam interessados e entusiasmados, mas não a seguiram e contrataram.
Ajudei-a a articular uma lista de vendas mais eficaz dos benefícios e resultados de seu bom trabalho. Resultados como:
- Valor agregado de cobrar apenas as necessidades específicas de seu cliente
- Procedimentos de escritório melhorados e simplificados
- Para economizar tempo e diminuir frustrações
- Capacidade de fornecer melhor atendimento ao cliente
- Maior eficiência com estrutura de arquivamento aprimorada
- Menos tempo perdido devido ao mau layout do escritório
- Resultando em aumento de produtividade geral.
Criamos uma lista de 6 boas perguntas que ela pode fazer para descobrir se um cliente precisa de ajuda organizacional. Por que perder tempo contando aos clientes tudo sobre nossos serviços se eles não precisam deles?
Agora, meu cliente sempre fará perguntas para saber primeiro se alguém precisa seriamente de seu serviço. Se o fizerem, ela conta-lhes com confiança sobre os resultados que pode fornecer e fica mais segura ao perguntar pelos seus negócios. Seguindo essas diretrizes, você também poderá ser contratado com mais rapidez e confiança, praticamente sempre!
"O curso de vendas de Anna Kanary era exatamente o que eu precisava! Como alguém com muito pouca experiência em vendas e que luta para fechar negócios com clientes em potencial, esse curso me deu o formato, a confiança, a clareza e o impulso que eu precisava para chegar lá e conseguir mais clientes! A experiência de Anna combinada com seu carinho tornam esta aula não apenas excepcional, mas necessária... você obterá mais do que esperava!"
Sarah O. Bloomquist, Coach de Vida Pessoal, Innermost Coaching, www.innermostcoaching.com