Segredos de vendas para empreendedores: aumente os lucros em 12 meses por meio de programas de educação do consumidor!
Você pode atrair muito mais clientes em potencial para analisar sua oferta, fornecendo educação, do que jamais conseguiria simplesmente oferecendo seus produtos ou serviços. Por exemplo: digamos que você vende sistemas telefônicos, como a Empresa X. Antes de descobrir esse conceito, a Empresa Eles tinham quatro vendedores fazendo centenas de ligações por dia. Eles receberiam cerca de 3 consultas por semana.
Em primeiro lugar, toda empresa que possui um sistema telefônico com cinco anos ou mais provavelmente pode se beneficiar de alguma forma com um novo sistema telefônico. Mais de 15 grandes fornecedores de sistemas telefônicos há apenas dez anos estão agora FORA do negócio de sistemas telefônicos. No entanto, as empresas que possuem esses sistemas, desde que estejam funcionando e ainda possam adquirir peças usadas, podem achar que não precisam de um sistema telefônico.
Então, aqui está uma empresa que faz centenas de ligações por dia perguntando: "Você gostaria de conversar sobre a possibilidade de adquirir um novo sistema telefônico?" Há algo de errado com esse processo? Não, mas isso se você não quiser aumentar seus lucros e vendas em 12 meses.
Aqui estão as três etapas que a Empresa X usou para dobrar as vendas, uma vez que descobriu o conceito de vendas para educação do consumidor:
Passo 1. A primeira coisa que fizeram foi visar empresas maiores. Quanto maior a empresa, maior o sistema telefônico.
Passo 2. Os vendedores ligaram para as 2.000 maiores empresas de seu mercado com duas perguntas simples: "Olá, estamos fazendo nossa pesquisa anual sobre sistemas telefônicos. Só preciso saber duas coisas: qual é o modelo do seu sistema telefônico e quantos anos ele tem. é isso?"
Em dois dias, os vendedores tiveram uma lista de 508 empresas com sistemas telefônicos antigos.
Etapa 3. Os representantes de vendas visitaram essas empresas maiores com uma oferta: “Temos um novo programa educacional intitulado: As nove maneiras pelas quais você está desperdiçando dinheiro em seus gastos com voz e dados”. Eles então continuaram: "Estamos no ramo de telefonia há dez anos e descobrimos que todas as empresas desperdiçam dinheiro em gastos com voz e dados em pelo menos nove áreas. Por isso, elaboramos este programa educacional como uma forma de para ensinar às empresas como parar de desperdiçar dinheiro e começar a economizar seus valiosos dólares. Fazemos isso como um esforço de relações públicas. Se você precisar de alguma ajuda com suas necessidades de voz, dados ou sistema telefônico, queremos que você nos conheça. Então isso é simplesmente nós dando o nosso melhor”.
Essa abordagem aumentou em dez vezes o agendamento de consultas, de três consultas por semana para 30 consultas por semana. Esta empresa faturou US$ 3 milhões no ano anterior ao usar essa abordagem e colocou US$ 9 milhões em seu pipeline para o próximo ano em apenas seis meses de uso dessa estratégia.
Que tipo de educação gratuita VOCÊ poderia oferecer que faria com que seus clientes em potencial quisessem se encontrar com você? Ou responder ao seu anúncio? Ou se interessa pela sua abordagem de mala direta?
Ponto importante: Vendas significa construir relacionamento, não quebrá-lo. Quando você VENDE, você está quebrando o relacionamento. Ninguém quer ser “vendido”. Quando você EDUCA, você está construindo relacionamento. Na verdade, estudos mostram que a sua credibilidade aumenta significativamente quando você inicia todas as reuniões com dados que são valiosos para o cliente potencial - comece todas as suas reuniões ensinando algo ao cliente potencial ou fornecendo-lhe dados que comprovem que você concluiu sua lição de casa.
Uma empresa jornalística caiu 40% na receita bruta e perdeu todos os seus lucros. Costumavam ligar para os clientes e dizer: “Olá, adoraríamos vir conversar com você sobre publicidade em nosso jornal”. Eles foram rapidamente desligados e excluídos.
Eles começaram a fornecer um "serviço educacional comunitário para ajudar as empresas locais a terem sucesso, o que resultou em um aumento significativo não apenas na entrada e vendo clientes em potencial, mas também nas vendas. Esse cliente aumentou US$ 100 milhões em vendas em um único ano.
Se o seu jornal local ligasse para você e se oferecesse para lhe ensinar as sete coisas que fazem todos os negócios terem sucesso, você provavelmente acharia isso muito difícil de recusar. Eles ainda teriam que convencê-lo a participar da reunião, mas seria mais fácil vender do que convencê-lo a participar de uma reunião indesejada para tentar lançar oportunidades de publicidade.
Naturalmente, há mais nisso e é nas sutilezas que você obtém sucesso, mas se você adotar o conceito de “marketing de base educacional”, você superará seus concorrentes a cada passo. Pense sobre isso; O que torna essa estratégia tão poderosa é que ela atrai compradores antes mesmo de eles pensarem em comprar. O marketing de base educacional lança uma rede mais ampla, atrai mais compradores a cada passo e fecha uma porcentagem maior de clientes potenciais se, e somente se, a “educação” que você oferece for de verdadeiro valor. Este é o conceito de marketing mais barato e mais eficaz que você usará.