Deje de cobrar por horas y gane más dinero como profesional creativo
Uno de los mayores desafíos de una empresa creativa es que le paguen lo que vale. La raíz del problema no es que el cliente no tenga el dinero ni que no esté dispuesto a pagarte lo que vales. La raíz del problema es cómo se cobra y cómo se crea valor en la mente del cliente.
Primero, debe crear un negocio basado en precios de valor y no en precios por horas. La peor forma número uno de cobrar (y la mayoría de las empresas creativas cobran de esta manera) es por horas.
Francamente, no debería importar cuánto tiempo le lleve resolver los problemas del cliente o brindar su servicio, debería importar que el cliente obtenga lo que necesita y lo que quiere. Si estás creando valor y les estás dando valor, te pagarán por ese valor. No deberían pagarte por tu tiempo. Si le pagan por su tiempo, básicamente está estableciendo un límite a la cantidad de dinero que puede ganar porque solo puede trabajar un número limitado de horas.
Por lo tanto, debe determinar específicamente cuál es su valor para el cliente, no cuántas horas trabajará para ese cliente.
Para hacer esto, hágase las siguientes preguntas:
• ¿Cómo impactas a ese cliente o cliente potencial?
• ¿Qué les ofreces que les ayude y ayude a resolver sus problemas? ¿Cómo afectará al cliente la solución de estos problemas? ¿Es un problema de alto impacto o de bajo impacto?
• ¿Qué es importante para el cliente? ¿Por qué es importante para el cliente? ¿Qué tan importante es?
• ¿Han tenido experiencias trabajando con alguien en su tipo de negocio antes? Si es así, ¿fue una experiencia buena o posterior? ¿Por qué? ¿Qué pasó exactamente?
• ¿Por qué el cliente acude a usted por este problema?
• ¿Cuál es la definición de éxito del cliente con este proyecto? Pídale que describa formas específicas en las que sabrá que tomó la decisión correcta al contratarlo.
Al obtener las respuestas a estas preguntas, sin adivinar lo que dirá el cliente, sino lograr que el cliente responda estas preguntas, tendrá la información que necesita para crear VALOR en la mente del cliente. Si perciben que su trabajo es valioso, estarán encantados de pagarle. Si no perciben que su trabajo tiene valor, no le pagarán sin importar cuán bajo llegue en la escala de precios.
Todo está en la mente del cliente. Métete en su cabeza y comprende específicamente lo que quieren y, más específicamente, por qué lo quieren. Una vez que lo hagas, ¡que te paguen lo que vales es pan comido!