Diez errores empresariales

Es difícil evitar ciertos errores, especialmente cuando te enfrentas a una situación por primera vez. De hecho, muchos de los siguientes errores son difíciles de evitar incluso si eres un experto. Por supuesto, estos no son los únicos errores que cometen los directores ejecutivos, pero sí son bastante comunes. Realice la siguiente autoevaluación: concédase diez puntos por cada uno de estos errores empresariales que esté cometiendo. Resta cinco puntos por aquellos que has evitado por poco. Su puntuación, por supuesto, se mantendrá confidencial, pero busque ayuda. ¡Rápido!

1. Síndrome del gran cliente

Si más del 50 por ciento de sus ingresos provienen de un solo cliente, es posible que se encamine hacia una crisis. Si bien es más fácil y rentable tratar con un pequeño número de grandes clientes, uno se vuelve bastante vulnerable cuando uno de ellos aporta la mayor parte de su flujo de caja. Suele hacer concesiones tontas para mantener su negocio. Realiza inversiones especiales para satisfacer sus necesidades especiales. Y está tan ocupado atendiendo esa gran cuenta que no logra desarrollar clientes ni flujos de ingresos adicionales. Entonces, de repente, por una razón u otra, ese cliente desaparece y su negocio está al borde del colapso.

Utilice esa cuenta floreciente como motivo de celebración y señal de peligro. Busque siempre nuevos negocios. Y busque siempre diversificar sus fuentes de ingresos.

2. Crear productos al vacío.

Tú y tu equipo tenéis una gran idea. Una idea brillante. Pasas meses, incluso años, implementando esa idea. Cuando finalmente lo sacas al mercado, a nadie le interesa. Desafortunadamente, estabas tan enamorado de tu idea que nunca te tomaste el tiempo de averiguar si a alguien más le importaba lo suficiente como para pagar por ella. Has construido la clásica mejor trampa para ratones.

No seas un producto que busca un mercado. Haga la "investigación de mercado" desde el principio. Pon a prueba la idea. Habla con clientes potenciales, al menos una docena de ellos. Averigua si alguien quiere comprarlo. Haz esto antes que nada. Si suficientes personas dicen "sí", adelante y constrúyalo. Mejor aún, venda el producto a precios previos al lanzamiento. Financiarlo por adelantado. Si no obtiene una buena respuesta, pase a la siguiente idea.

3. Asociaciones iguales

Suponga que usted es el mejor vendedor del mundo, pero necesita un tipo de operaciones que se encargue de todo en la oficina. O eres un genio técnico, pero necesitas que alguien encuentre clientes. O tal vez usted y un amigo inicien la empresa juntos. En cada caso, usted y su nuevo socio dividieron la empresa al 50/50. Eso parece correcto y justo en este momento, pero a medida que sus intereses personales y profesionales divergen, es una receta segura para el desastre. El poder de veto de cualquiera de las partes puede detener el crecimiento y desarrollo de su empresa, y ninguna de ellas tiene suficientes votos para cambiar la situación. Casi tan malo es que la propiedad se divida equitativamente entre un mayor número de socios, o peor aún, amigos. Todos tienen el mismo voto y las decisiones se toman por consenso. O, peor aún, por unanimidad. ¡Ay! Nadie tiene la última palabra, cada pequeña decisión se convierte en un debate y las cosas se estancan rápidamente.

Parafraseando a Harry Truman, la responsabilidad tiene que parar en alguna parte. Alguien tiene que estar a cargo. Convierte a esa persona en CEO y dale la mayor participación en la propiedad, aunque sea solo un poco más. 51/49 funciona mucho mejor que 50/50. Si usted y su pareja deben tener total igualdad, déle una participación del uno por ciento a un asesor externo que se convierta en su desempate.

4. Precios bajos

Algunos empresarios piensan que pueden ser el actor de precios bajos en su mercado y obtener enormes ganancias con el volumen. ¿Trabajarías por salarios bajos? ¿Por qué quieres vender a precios bajos? Recuerde, los márgenes brutos pagan por cosas como marketing y desarrollo de productos (y excelentes viajes de vacaciones). Recuerde, márgenes bajos = sin ganancias = sin futuro. Así que cuanto más asqueroso mejor.

Establezca sus precios tan altos como lo permita su mercado. Incluso si puede vender más unidades y generar un mayor volumen de dólares a un precio más bajo (lo cual no siempre es el caso), es posible que no esté mejor. Asegúrese de hacer todos los cálculos antes de decidirse por una estrategia de bajo precio. Calcule todos sus costos incrementales. Considere también el estrés adicional. Para las empresas de servicios, los precios bajos casi nunca son una buena idea. ¿Cómo decides qué tan alto? Levantar precios. Luego levántelos nuevamente. Cuando los clientes o clientes dejan de comprar, has ido demasiado lejos.

5. Capital insuficiente

Verifique sus suposiciones comerciales. La norma son las proyecciones de ventas optimistas, los plazos de desarrollo de productos demasiado cortos y las previsiones de gastos irrealmente bajas. Y no olvidemos a los competidores débiles. Independientemente de la causa, muchas empresas simplemente están descapitalizadas. Incluso las empresas maduras a menudo no tienen reservas de efectivo para capear una crisis.

Sea conservador en todas sus proyecciones. Asegúrese de tener al menos tanto capital como necesite para superar el ciclo de ventas o hasta la próxima ronda de financiación planificada. O reduzca su tasa de quema para que pueda hacerlo.

6. Fuera de foco

Si la suya es como la mayoría de las empresas, no tiene ni el tiempo ni las personas para aprovechar todas las oportunidades interesantes. Pero muchos empresarios, ávidos de dinero en efectivo y pensando que más siempre es mejor, sienten la necesidad de aprovechar cada pieza de negocio que se les presenta, en lugar de centrarse en su producto, servicio, mercado y canal de distribución principales. Extenderse demasiado da como resultado un rendimiento inferior al normal.

Concentrar su atención en un área limitada conduce a resultados mejores que el promedio, superando casi siempre las ganancias generadas por la diversificación. Al Reis, famoso por Posicionamiento, escribió un libro que cubre precisamente este tema. Se llama Enfoque.

Hay tantas buenas ideas en el mundo que su trabajo es elegir sólo aquellas que proporcionen rendimientos superiores en su área de enfoque. No se extienda demasiado. Hazte conocido en tu nicho por lo que haces mejor y hazlo extremadamente bien.

7. Primera clase e infraestructura loca

Muchas startups mueren prematuramente debido a gastos generales excesivos. Mantenga sus viviendas humildes y sus muebles baratos. Su equipo directivo debería ganar la mayor parte de su compensación cuando lleguen las ganancias, no antes. Los mejores emprendedores saben cómo aprovechar su dinero y utilizarlo para procesos clave de creación de negocios, como el desarrollo de productos, las ventas y el marketing. Evite ese sofisticado sistema telefónico a menos que realmente le ahorre tiempo y le ayude a generar más ventas. Gasta todo el dinero realmente necesario para conseguir tus objetivos. Pregúntese: ¿habrá un retorno suficiente de este gasto? Todo lo demás está por encima.

8. Perfección-itis

Esta enfermedad se encuentra a menudo en ingenieros que no lanzan productos hasta que sean absolutamente perfectos. ¿Recuerdas la regla 80/20? Siguiendo esta regla hasta su conclusión lógica, terminar el último 20 por ciento del último 20 por ciento podría costarle más de lo que gastó en el resto del proyecto. Cuando se trata de desarrollo de productos, impera la paradoja de Zenón. La perfección es inalcanzable y, además, muy costosa. Además, mientras lo haces bien, el mercado está cambiando justo debajo de ti. Además de eso, sus clientes posponen la compra de sus productos existentes esperando que llegue la próxima novedad.

¿El antídoto? Concéntrese en crear un producto que supere al mercado dentro del tiempo asignado. Establezca una fecha límite y cree un plan de desarrollo de productos que coincida. Sepa cuándo hay que detener el desarrollo para fijar una fecha de entrega. Cuando se acabe el tiempo, se acaba. Lanza tu producto.

9. No hay un retorno de la inversión claro

¿Puedes articular el retorno que se obtiene al comprar tu producto o servicio? ¿Cuánto negocio adicional generará para su cliente? ¿Cuánto dinero ahorrarán? ¿Qué? ¿Dices que es demasiado difícil de cuantificar? ¿Hay demasiados intangibles? Si le resulta demasiado difícil entenderlo, ¿qué espera que haga su cliente potencial? Haz el análisis. Habla con tus clientes, crea estudios de casos. Encuentre formas de cuantificar los beneficios. Si no puede justificar la compra, no espere que su cliente lo haga. Si puede demostrar el gran retorno de la inversión que proporciona su producto, las ventas serán pan comido.

10. No admitir tus errores.

De todos los errores, este podría ser el más grande. En algún momento te das cuenta de la terrible verdad: has cometido un error. Admítelo rápido. Reparar la situación. Si no, ese error se hará cada vez más grande y... A veces esto es difícil, pero créanme, la quiebra es más difícil.

Suponga que sus costos están hundidos. Tu dinero está perdido. Hay buenas noticias: tu base es cero. Desde esta perspectiva, ¿invertirías dinero fresco en esta idea? Si la respuesta es no, aléjate. Cambio de curso. Lo que sea. Pero no tires más dinero bueno al mal.

Vale, todo el mundo comete errores. Intente atraparlos rápidamente, antes de que acaben con su empresa.

Para evitar algunos errores en el futuro, a veces resulta útil hacer buenas preguntas con antelación. Haga clic en el enlace si desea una copia de mi cuestionario de planificación estratégica fractal.

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Principio de Pareto, Estrategia, Estrategias de Crecimiento, Planificación Estratégica, Coaching Ejecutivo, Valoración