Kunden: Der Schlüssel zu erfolgreichem Marketing
Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?
Was ist der Hauptgrund, warum Ihre Kunden oder Klienten zu Ihnen kommen? Oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen? Was ist das Hauptproblem, das Sie für sie lösen? Wissen Sie? Bist du sicher? Wenn Sie dies nicht tun, könnte Ihr Marketing das Ziel verfehlen und Ihnen könnten Umsätze entgehen.
Entdecken Sie Ihr „wichtigstes Verkaufsargument“
Dies ist die einzelne Marketingbotschaft, die die zentrale Botschaft Ihrer gesamten Kommunikation über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung darstellt. Für Kleinunternehmer kann es schwierig sein, die einzelne Marketingbotschaft zu bestimmen. Warum? Weil sie zu nah an ihrem Geschäft sind. Und weil sie ihr Geschäft von ihrer Seite des Schreibtisches aus betrachten.
Es kann eine Herausforderung sein, Ihr Marketing kundenorientiert aufrechtzuerhalten
Auch wenn wir wissen, dass wir unser Geschäft aus der Perspektive unserer Kunden betrachten sollten, ist das oft leichter gesagt als getan. Daher ist es leicht, sich auf all die erstaunlichen Eigenschaften unseres Produkts oder unserer Dienstleistung einzulassen und auf die Gründe, warum wir unserer Meinung nach unsere Kunden anziehen oder kaufen.
Aber manchmal wird unser Standpunkt durch unsere eigenen Wahrnehmungen und Überzeugungen getrübt. Und diese Wahrnehmungen und Überzeugungen können ungenau sein. Wie ermitteln Sie also den wahren Grund, weshalb sich Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessieren und warum sie sich für den Kauf entscheiden?
Es gibt eine einfache Möglichkeit, auf dem richtigen Weg zu bleiben
Ganz einfach: FRAGEN SIE SIE! Okay, ich weiß, es scheint offensichtlich, aber Sie wären überrascht, wie oft wir nicht an das Offensichtliche denken.
Ihre Interessenten und Kunden (und ja, sogar Ihre Ablehnenden, also diejenigen, die zu Besuch kommen, aber nicht kaufen) können großartige Erkenntnisse über die Vorteile liefern, die sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am meisten schätzen, und darüber, warum sie sich für den Kauf entschieden haben.
Egal, ob Sie viele oder nur wenige Kunden haben
Sie müssen nicht über einen großen Kunden- oder Interessentenstamm verfügen, um zu recherchieren, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Selbst wenn Sie nur eine Handvoll Klienten oder Kunden haben, kontaktieren Sie sie und fragen Sie sie, was ihnen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am besten gefällt.
Sprechen Sie mit Ihren Klienten oder Kunden
(1) Was hat sie zum Kauf bewogen?
(2) Haben Sie dieses Versprechen gehalten?
(3) Was gefällt ihnen an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am wenigsten?
(4) Wie könnten Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verbessern?
(5) Was benötigen sie sonst noch (in Ihrer Unternehmenskategorie)?
(6) Wie sonst könnten Sie ihnen helfen, erfolgreich zu sein, glücklicher zu sein oder das Problem zu lösen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie löst?
Sprechen Sie mit Ihren Ablehnenden
Wenn Sie sich dafür entscheiden, Ablehnende zu befragen (was ich bei einem meiner Kunden jahrelang sehr erfolgreich durchgeführt habe), finden Sie heraus, warum sie NICHT gekauft haben.
(1) Fragen Sie sie, welches Produkt oder welche Dienstleistung sie anstelle Ihres gekauft haben? Und warum?
(2) Fragen Sie sie, was das konkurrierende Produkt oder die konkurrierende Dienstleistung bot, das Ihres nicht bot?
(3) Fragen Sie, ob Sie irgendetwas tun könnten, um ihr Geschäft in Zukunft zu sichern? Produkt- oder Serviceänderungen, Ergänzungen, Streichungen?
Sprechen Sie mit Ihren Interessenten
Verfügen Sie über eine Liste potenzieller Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet, aber noch nicht gekauft haben? Vielleicht haben sie Ihren Newsletter oder Ihr E-Zine abonniert.
(1) Bitten Sie sie um Feedback zu Ihrem Newsletter oder E-Zine-Inhalt.
(2) Über welche Themen möchten sie mehr erfahren?
(3) Wie können Sie ihnen helfen, erfolgreicher, glücklicher usw. zu sein?
(4) Finden Sie heraus, was sie wollen und wer sie sind
Und in allen drei Fällen bitten Kunden/Kunden, Ablehnende und Interessenten, wenn es angemessen erscheint, um ein paar Informationen darüber, wer sie sind. Alter, Geschlecht, Beruf, Wohnort, wie viel sie normalerweise für Ihre Produkt- oder Dienstleistungskategorie ausgeben.
Dies wird Ihnen helfen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und zu wissen, ob Sie die Art von Menschen anziehen, von denen Sie glauben, dass sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert wären. Und wenn Sie Ihre Marketingstrategie ändern müssen, um eine andere Zielgruppe zu erreichen oder vielleicht Ihre Zielgruppe zu ändern.
Es wird Ihnen helfen, ihnen besser zu dienen
Je mehr Sie über Ihre Interessenten und Kunden erfahren, desto besser können Sie sie bedienen. Und desto effektiver können Sie sie vermarkten.
Vielleicht erwartet Sie eine Überraschung
Ich hatte schon Kunden, die mir sagten, sie glaubten zu wissen, warum die Leute bei ihnen kauften, bis sie danach fragten. Und was sie hörten, überraschte und schockierte sie.
Sehr oft kann Ihnen das, was Sie hören, dabei helfen, ein Alleinstellungsmerkmal zu erkennen, an das Sie nie gedacht haben. Und weil es aus dem Mund Ihrer Kunden kommt, wissen Sie, dass es überzeugend und effektiv ist.
Ändern Sie nicht alles aufgrund einiger weniger Meinungen
Meine einzige Warnung lautet: Wenn Sie nur eine Handvoll Kunden oder Interessenten befragen müssen, nehmen Sie keine größeren Änderungen oder Entscheidungen vor, bis Sie in der Lage sind, Ihre Ergebnisse bei einer größeren Personengruppe zu validieren.
Oder testen Sie zumindest alle Änderungen, die Sie vornehmen, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen, Ihren gesamten Geschäfts- oder Marketingplan zu überarbeiten. Hier ist gesunder Menschenverstand die Regel. Nutzen Sie einfach Ihr eigenes gutes Urteilsvermögen und reagieren Sie nicht überreagiert auf Kommentare, die nur von einer Handvoll Personen abgegeben werden.
Sie können auf verschiedene Arten fragen – wählen Sie, was für Sie am besten geeignet ist
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Forschungsergebnisse von Ihren Interessenten und Kunden zu sammeln. Sie können sie anrufen, ihnen eine E-Mail senden, ihnen einen schriftlichen Fragebogen zusenden oder Sie können sich mit ihnen in einer Gruppe (Fokusgruppe genannt) treffen, um ihre Meinungen einzuholen.
Sie können so formell oder informell sein, wie Sie möchten. Normalerweise ist die Umfrage umso formeller, je mehr Kunden Sie befragen. Wenn Sie nur eine Handvoll Leute zum Reden haben, greifen Sie einfach zum Telefon und rufen Sie an.
Haben Sie keine Angst zu FRAGEN
Scheuen Sie sich nicht, nach Meinungen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu fragen oder wie Sie Ihre Kunden besser bedienen können. Was Sie herausfinden, könnte für den Aufbau und das Wachstum Ihres Unternehmens äußerst wertvoll sein.
Vergessen Sie nicht, „Danke“ zu sagen
Sie sollten auch darüber nachdenken, einen Anreiz zu bieten, um Ihre Interessenten und Kunden zur Teilnahme oder Reaktion zu ermutigen. Ein Bonus, beispielsweise ein Sonderbericht oder ein Rabatt auf einen zukünftigen Einkauf, ist eine schöne Möglichkeit, Ihre Wertschätzung dafür zu zeigen, indem Sie sich die Zeit nehmen, auf Ihre Umfrage zu antworten.