Secretos de ventas para emprendedores: ¡aumente las ganancias en 12 meses fijos a través de programas de educación del consumidor!
Puede atraer a muchos más prospectos para que vean su oferta brindándoles educación de la que jamás obtendrá simplemente ofreciendo sus productos o servicios. Por ejemplo: digamos que vende sistemas telefónicos, como la Empresa X. Antes de descubrir este concepto, la Empresa X llamaba a cientos de empresas por día y les preguntaba si estaban interesadas en hablar sobre un nuevo sistema telefónico (oferta de producto). Tenían cuatro vendedores que hacían cientos de llamadas por día. Obtendrían alrededor de 3 citas por semana.
En primer lugar, toda empresa que tenga un sistema telefónico que tenga cinco años o más probablemente pueda beneficiarse de un nuevo sistema telefónico de alguna manera. Más de 15 proveedores importantes de sistemas telefónicos hace apenas diez años ahora están FUERA del negocio de los sistemas telefónicos. Sin embargo, las empresas que tienen estos sistemas, siempre que estén funcionando y todavía puedan conseguir piezas usadas, podrían no pensar que necesitan un sistema telefónico.
He aquí una empresa que realiza cientos de llamadas telefónicas al día y pregunta: "¿Le gustaría hablar sobre la posibilidad de adquirir un nuevo sistema telefónico?". ¿Hay algún problema con este proceso? No, pero eso es si no desea aumentar sus ganancias y ventas en 12 meses fijos.
Estos son los tres pasos que siguió la Compañía X para duplicar sus ventas, una vez que descubrieron el concepto de ventas de educación al consumidor:
Paso 1. Lo primero que hicieron fue apuntar a empresas más grandes. Cuanto más grande es la empresa, más grande es el sistema telefónico.
Paso 2. Los vendedores llamaron a las 2000 empresas más grandes de su mercado con dos preguntas sencillas: "Hola, estamos haciendo nuestra encuesta anual sobre sistemas telefónicos. Sólo necesito saber dos cosas: cuál es el modelo de su sistema telefónico y cuántos años tiene". ¿Lo es?"
En dos días, los vendedores tenían una lista de 508 empresas con sistemas telefónicos antiguos.
Paso 3. Los representantes de ventas llamaron a estas empresas más grandes con una oferta: "Tenemos un nuevo programa educativo titulado: Las nueve formas en que estás desperdiciando dinero en tus gastos de voz y datos". Luego continuaron: "Hemos estado en el negocio telefónico durante diez años y hemos descubierto que todas las empresas desperdician dinero en voz y datos en al menos nueve áreas. Por eso, elaboramos este programa educativo como una manera de para enseñar a las empresas cómo dejar de desperdiciar dinero y comenzar a ahorrar su valioso dinero. Hacemos esto como un esfuerzo de relaciones públicas. Si alguna vez necesita ayuda con sus necesidades de sistemas de voz, datos o teléfono, queremos que sepa sobre nosotros. Así que simplemente estamos dando lo mejor de nosotros".
Este enfoque aumentó diez veces el número de citas, de tres citas por semana a 30 citas por semana. Esta empresa ganó 3 millones de dólares el año anterior a utilizar este enfoque y puso 9 millones de dólares en su cartera para el próximo año en sólo seis meses de utilizar esta estrategia.
¿Qué tipo de educación gratuita podría ofrecer USTED que haría que sus prospectos quisieran reunirse con usted? ¿O responder a su anuncio? ¿O interesarse por su enfoque de correo directo?
Punto importante: las ventas se tratan de establecer una relación, no de romperla. Cuando VENDES, estás rompiendo la relación. Nadie quiere ser "vendido". Cuando EDUCAS, estás construyendo una buena relación. De hecho, los estudios muestran que su credibilidad aumenta significativamente cuando comienza todas las reuniones con datos que son valiosos para el cliente potencial: comience todas sus reuniones enseñándole algo al cliente potencial o brindándole datos que demuestren que ha completado su tarea.
Una empresa de periódicos había caído un 40% en sus ingresos brutos y había perdido todas sus ganancias. Solían llamar a los clientes y decirles: "Hola, nos encantaría venir a hablar contigo sobre la publicidad en nuestro periódico". Fueron rápidamente cerrados y excluidos.
Comenzaron a brindar un "servicio educativo comunitario para ayudar a las empresas locales a tener éxito, lo que resultó en un aumento significativo no solo en las posibilidades de entrar por la puerta y ver prospectos, sino también en las ventas. Este cliente aumentó $100 millones en ventas en un solo año.
Si su periódico local lo llamara y le ofreciera enseñarle las siete cosas que hacen que todas las empresas tengan éxito, probablemente le resultaría bastante difícil rechazarlo. Todavía tendrían que convencerlo para que asista a la reunión, pero sería más fácil venderlo que convencerlo para que asista a una reunión no deseada para intentar ofrecer oportunidades publicitarias.
Naturalmente, hay más en esto y las sutilezas son las que permiten tener éxito, pero si adopta el concepto de "marketing basado en la educación", superará a sus competidores en todo momento. Piensa sobre esto; Lo que hace que esta estrategia sea tan poderosa es que atrae a los compradores incluso antes de que estén pensando en comprar. El marketing basado en la educación arroja una red más amplia, atrae a más compradores en todo momento y cierra un mayor porcentaje de clientes potenciales si y sólo si la "educación" que usted brinda es de verdadero valor. Este es el concepto de marketing más económico y eficaz que jamás utilizará.