Verkaufsgeheimnisse für Unternehmer: Steigern Sie den Gewinn innerhalb von 12 Monaten durch Verbraucheraufklärungsprogramme!
Durch eine Schulung können Sie viel mehr potenzielle Interessenten für Ihr Angebot gewinnen, als wenn Sie einfach nur Ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Beispiel: Nehmen wir an, Sie verkaufen Telefonsysteme wie Firma X. Bevor Sie dieses Konzept entdecken, Firma Sie hatten vier Verkäufer, die täglich Hunderte Anrufe tätigten. Sie würden etwa 3 Termine pro Woche bekommen.
Zunächst einmal kann wahrscheinlich jedes Unternehmen, das über eine Telefonanlage verfügt, die fünf Jahre alt oder älter ist, in irgendeiner Weise von einer neuen Telefonanlage profitieren. Noch vor zehn Jahren sind mehr als 15 große Anbieter von Telefonanlagen aus dem Telefonanlagengeschäft ausgeschieden. Doch die Unternehmen, die über diese Systeme verfügen, denken möglicherweise nicht, dass sie ein Telefonsystem benötigen, solange sie funktionieren und sie noch gebrauchte Teile bekommen können.
Hier ist also ein Unternehmen, das täglich Hunderte von Anrufen tätigt und fragt: „Möchten Sie vielleicht über die Anschaffung einer neuen Telefonanlage sprechen?“ Stimmt mit diesem Vorgang etwas nicht? Nein – aber nur, wenn Sie Ihre Gewinne und Umsätze nicht innerhalb von 12 Monaten steigern möchten.
Hier sind die drei Schritte, mit denen Unternehmen X seinen Umsatz verdoppelte, nachdem es das Vertriebskonzept zur Verbraucherbildung entdeckte:
Schritt 1: Als Erstes zielten sie auf größere Unternehmen ab. Je größer das Unternehmen, desto größer die Telefonanlage.
Schritt 2. Die Vertriebsmitarbeiter riefen die 2000 größten Unternehmen in ihrem Markt mit zwei einfachen Fragen an: „Hallo, wir machen unsere jährliche Telefonanlagenumfrage. Ich muss nur zwei Dinge wissen: Welches Modell ist Ihre Telefonanlage und wie alt? ist es?"
Innerhalb von zwei Tagen hatten die Verkäufer eine Liste mit 508 Unternehmen mit alten Telefonanlagen.
Schritt 3. Die Vertriebsmitarbeiter wandten sich mit einem Angebot an diese größeren Unternehmen: „Wir haben ein neues Bildungsprogramm mit dem Titel: Die neun Möglichkeiten, wie Sie Geld für Ihre Sprach- und Datenausgaben verschwenden.“ Anschließend fuhren sie fort: „Wir sind jetzt seit zehn Jahren im Telefongeschäft tätig und haben festgestellt, dass jedes Unternehmen in mindestens neun Bereichen Geld für seine Sprach- und Datenausgaben verschwendet. Deshalb haben wir dieses Bildungsprogramm als Lösung zusammengestellt.“ Wir möchten Unternehmen beibringen, wie sie Geldverschwendung stoppen und wertvolle Dollars sparen können. Wir tun dies im Rahmen der Öffentlichkeitsarbeit. Wenn Sie jemals Hilfe bei Ihren Sprach-, Daten- oder Telefonsystemanforderungen benötigen, möchten wir, dass Sie über uns Bescheid wissen. Es geht also einfach darum, dass wir unser Bestes geben.“
Durch diesen Ansatz verzehnfachte sich die Terminvereinbarung von drei Terminen pro Woche auf 30 Termine pro Woche. Dieses Unternehmen hat im Jahr zuvor mit diesem Ansatz 3 Millionen US-Dollar erwirtschaftet und in nur sechs Monaten mit dieser Strategie 9 Millionen US-Dollar in seine Pipeline für das kommende Jahr gesteckt.
Welche Art von kostenloser Bildung könnten SIE anbieten, die bei Ihren Interessenten den Wunsch nach einem Treffen mit Ihnen wecken würde? Oder auf Ihre Anzeige antworten? Oder interessieren Sie sich für Ihren Direct-Mail-Ansatz?
Wichtiger Punkt: Beim Verkauf geht es darum, Beziehungen aufzubauen und nicht, sie zu zerstören. Wenn Sie VERKAUFEN, brechen Sie die Beziehung. Niemand möchte „verkauft“ werden. Wenn Sie BILDEN, bauen Sie eine Beziehung auf. Tatsächlich zeigen Studien, dass Ihre Glaubwürdigkeit erheblich steigt, wenn Sie alle Besprechungen mit Daten beginnen, die für den potenziellen Kunden von Wert sind. Beginnen Sie alle Besprechungen damit, Ihrem potenziellen Kunden etwas beizubringen oder ihm Daten zu geben, die beweisen, dass Sie Ihre Hausaufgaben erledigt haben.
Der Bruttoumsatz eines Zeitungsunternehmens war um 40 % gesunken und der gesamte Gewinn ging verloren. Früher riefen sie Kunden an und sagten: „Hallo, wir kommen gerne zu Ihnen und sprechen mit Ihnen über die Werbung in unserer Zeitung.“ Sie wurden schnell abgeschaltet und ausgeschlossen.
Sie begannen mit der Bereitstellung eines „Community-Bildungsdienstes, um lokalen Unternehmen zum Erfolg zu verhelfen“, was nicht nur zu einer deutlichen Steigerung nicht nur der Zahl der Kunden führte, die potenzielle Kunden anlockten, sondern auch des Umsatzes. Dieser Kunde steigerte den Umsatz in einem einzigen Jahr um 100 Millionen US-Dollar.
Wenn Ihre Lokalzeitung Sie anrufen und anbieten würde, Ihnen die sieben Dinge beizubringen, die alle Unternehmen zum Erfolg führen, würden Sie das wahrscheinlich nur schwer ablehnen können. Sie müssten Sie immer noch zu dem Treffen überreden, aber es wäre einfacher zu verkaufen, als Sie zu einem ungewollten Treffen zu überreden, um Werbemöglichkeiten zu erschließen.
Natürlich steckt noch mehr dahinter, und die Feinheiten machen den Erfolg aus, aber wenn Sie sich das Konzept des „bildungsbasierten Marketings“ zu eigen machen, werden Sie Ihre Konkurrenten auf Schritt und Tritt übertreffen. Denk darüber nach; Was diese Strategie so wirkungsvoll macht, ist, dass sie Käufer anzieht, bevor sie überhaupt über einen Kauf nachdenken. Bildungsbasiertes Marketing wirft ein breiteres Netz, zieht auf Schritt und Tritt mehr Käufer an und schließt einen höheren Prozentsatz potenzieller Kunden ab, und zwar nur dann, wenn die „Bildung“, die Sie anbieten, von echtem Wert ist. Dies ist das kostengünstigste und effektivste Marketingkonzept, das Sie jemals nutzen werden.