Warum es so schwer zu sein scheint, für Ihre Dienste eingestellt zu werden!
Um diese Frage zu beantworten, werfen wir zunächst einen Blick auf den Unterschied zwischen der Werbung für Produkte und Dienstleistungen.
Produkte verfügen oft über coole Funktionen, die schnell Ergebnisse zeigen. Sprechen Sie über die Vorteile einer Funktion und darüber, wie diese das Leben Ihres Kunden einfacher macht, und Sie werden wahrscheinlich einen Verkauf erzielen.
Dienstleistungen hingegen sind immateriell. Es gibt keine Tasten zum Drücken oder Vorher-Nachher-Bilder zum Anzeigen. Dienstleistungen werden oft als „Luxusartikel“ kategorisiert, ohne die wir normalerweise überleben können. Sie sind schwieriger zu verkaufen, da die „Ergebnisse“ einer Dienstleistung schwer zu quantifizieren, zu messen oder zu beweisen sein können.
Viele verkaufsstarke Verkaufstrainer scheuen die Zusammenarbeit mit Dienstleistern. Es ist einfacher, jemanden darin zu schulen, Produkte mit sichtbaren Funktionen und beweisbaren Ergebnissen zu verkaufen.
Nach vier Jahren in der Unternehmenswelt mit dem Verkauf von Produkten (elektronische Telefonsysteme) wechselte ich in die Gelbe-Seiten-Werbung. Viele der „Verkaufstechniken“, die wir beim Verkauf von Telefonen anwenden, würden in der Werbung überhaupt nicht funktionieren! Ich fand schnell heraus, dass ich neue Verkaufstechniken brauchte, um die immateriellen Ergebnisse der Werbung zu fördern.
Autoren, Coaches, Berater usw. Erzielen Sie Ergebnisse, die die menschliche Seite des Lebens und Geschäfts verbessern, und „Alternative Heiler“ beschäftigen sich mit subtilen Energien, die möglicherweise länger brauchen, um quantifizierbare Ergebnisse zu erzielen. Für den Durchschnittsverbraucher handelt es sich dabei um Luxusartikel, auf die zwar wünschenswert und wohltuend, bei knappem Geld aber auch „verzichtet“ werden kann.
Die meisten meiner Kunden haben keine Ahnung, wie sie Menschen über die Vorteile und Ergebnisse ihrer guten Dienstleistungen informieren können. Sie sind frustriert und fragen sich, warum es so schwierig ist, Kunden zu gewinnen. Viele können gut erklären, wie sie funktionieren und welche Tools sie verwenden. Das Problem ist, dass es den meisten Verbrauchern völlig egal ist, wie Sie arbeiten. Wir legen mehr Wert auf die Vorteile, die wir nach Ihrer Einstellung genießen. Wir möchten klarstellen, welche Ergebnisse Sie im Austausch für unser hart verdientes Geld liefern können.
"Was ist drin für mich?" Ihre Kunden fragen. Es ist Zeit, mit dem Feature-Dumping aufzuhören! Merkmale deuten nur darauf hin, dass ein „Prozess“ von Vorteil ist oder eine „Technik“ helfen wird. Als Dienstleister müssen wir in der Lage sein, potenziellen Kunden klare Ergebnisse zu beschreiben.
Erfolgsgeschichte:
Ein Kunde kam verzweifelt an. Sie hat als professionelle Organisatorin einen großartigen Service geleistet und leider mussten dafür nur wenige Kunden vorweisen.
Ich habe sie gebeten, mir die 10 wichtigsten Vorteile ihres guten Dienstes zu nennen. Leider hat sie (wie viele andere, die auf diese Anfrage geantwortet haben) stattdessen eine Liste der 10 wichtigsten Funktionen bereitgestellt.
Sie listete „Merkmale“ auf, die beschreiben, wie sie zu einem Ergebnis kommt. Funktionen wie:
- Maßgeschneiderte Angebote
- Optimierung der Büroabläufe
-Neue Ablagesysteme erstellt
- Ergonomische Grundrisse für Büros etc.
Klingt ziemlich gut, nicht wahr? Sicher, und ihre Kunden schienen interessiert und interessiert zu sein, aber sie ließen sich nicht durchsetzen und stellten sie ein.
Ich habe ihr geholfen, eine effektivere Verkaufsliste mit den Vorteilen und Ergebnissen ihrer guten Arbeit zu formulieren. Ergebnisse wie:
- Mehrwert dadurch, dass nur die spezifischen Bedürfnisse des Kunden in Rechnung gestellt werden
- Verbesserte und optimierte Büroabläufe
- Um Zeit zu sparen und Frustrationen zu verringern
- Fähigkeit, einen besseren Kundenservice zu bieten
- Erhöhte Effizienz durch verbesserte Ablagestruktur
- Weniger Zeitverschwendung durch schlechte Büroaufteilung
- Dies führt zu einer rundum gesteigerten Produktivität.
Wir haben eine Liste mit 6 guten Fragen erstellt, die sie stellen kann, um herauszufinden, ob ein Kunde organisatorische Hilfe benötigt. Warum sollten Sie Ihre Zeit damit verschwenden, Ihren Kunden alles über unsere Dienstleistungen zu erzählen, wenn sie diese nicht benötigen?
Jetzt stellt meine Klientin immer Fragen, um zuerst herauszufinden, ob jemand ihre Dienste ernsthaft benötigt. Wenn ja, erzählt sie ihnen selbstbewusst von den Ergebnissen, die sie liefern kann, und ist sicherer, wenn sie nach ihrem Geschäft fragt. Wenn Sie diese Richtlinien befolgen, können auch Sie praktisch jedes Mal schneller und sicherer eingestellt werden!
„Anna Kanarys Vertriebskurs war genau das, was ich brauchte! Als jemand mit sehr wenig Vertriebserfahrung und der es schwer hat, Geschäfte mit potenziellen Kunden abzuschließen, hat mir dieser Kurs das Format, das Selbstvertrauen, die Klarheit und den Schwung gegeben, die ich brauchte, um rauszukommen und mehr zu erreichen.“ Kunden! Annas Fachwissen gepaart mit ihrer Herzlichkeit macht diesen Kurs nicht nur außergewöhnlich, sondern auch notwendig ... Sie werden mehr bekommen, als Sie jemals erwartet haben!“
Sarah O. Bloomquist, Personal Life Coach, Innermost Coaching, www.innermostcoaching.com